Dominique Andréani – Consultante "International Développement" et chargée de mission de la Pépinière à l’International de la CCI de Montpellier - www.international-development.fr

Les groupements à l'export : un pari réussi

Le Ministère de l’Economie vient de primer 4 opérations de groupement d’entreprises en Languedoc Roussillon sur 15 participants au niveau national.
Trois de ces groupements sont à l’initiative de Dominique Andréani qui en a assuré également la coordination.

Groupements primés : Sud Gourmet – Greatest Wine from South of France –MediWellCos

Quelle est l’origine de votre idée, la création de groupement ?
Qu’est ce qui vous a motivé ?

L’opportunité est apparue durant mon stage à la CCI de Montpellier où j’étais en charge de préparer des salons à l’étranger, notamment au Liban dans le secteur du BTP.
A cette époque, Thierry Tastu, responsable de l’international à la CCI essayait de réunir des entreprises dans différents secteurs d’activité, et m’a incité à créer un groupement pour les pays du proche et moyen Orient.
Ma motivation était donc d’une part de créer mon propre emploi et de mener un projet jusqu’à sa réalisation.

Pourquoi choisir une association Loi 1901 pour vos groupements ?

L’association de la Loi du 1er janvier 1901 possède la même souplesse de gestion que la société commerciale, sans avoir les inconvénients liés au caractère lucratif de l’organisme. Aussi la collectivité peut être membre constitutif de l’association et/ou participer à son financement.
Par ailleurs, les membre du groupement ne se connaissent pas bien à l’origine de la création et donc, leur possibilité de désengagement doit être la plus souple possible et sans contrainte particulière.
Mais, par la suite il est tout à fait possible de modifier les statuts et de créer un G.I.E (Groupement d’Intérêt Economique), groupement indépendant de tout organisme institutionnel.

Comment les chefs d’entreprises perçoivent votre concept lors de vos prospections ?

L’externalisation du service export pour bénéficier ainsi de la mutualisation des coûts et faciliter le développement à l’export, n’est pas un message si facile à faire accepter, pour plusieurs raisons :
Tout d’abord les dirigeants des PME manquent de temps, à laquelle s’ajoute la difficulté de déléguer auprès d un animateur ou coordinateur une nouvelle opération commerciale.
Par ailleurs, il faut bousculer quelque peu les mentalités. Certains dirigeants sont résistant à tout développement à l’export et se contentent du marché domestique.

Ma tache est alors de leur expliquer l’intérêt d’une telle mutualisation tout en les rassurant pour travailler avec elles sur les opportunités et leur donner envie de participer à une nouvelle expérience de manière encadrée.
Je pense très sincèrement que la fonction export externalisée est une solution adaptée au marché local.
Je rappelle que sur le territoire de la CCI de Montpellier, 94 % des entreprises sont des TPE/PME. Le coût d’une démarche individuelle export reste élevée et difficilement accessible.
En externalisant, l’entreprise peut avoir le service d’un expert à moindre coût.

D’autre part, je pense que c’est une nouvelle forme d’emploi particulièrement adaptée aux besoins et outils actuels.

Deux de vos projets export ont été récompensés dans le cadre de pépinières à l’international. Comment cela se passe-t-il ?

Adaptée à la réalité locale, la CCI de Montpellier propose cette méthode de regroupement à l’export aux entreprises du Languedoc Roussillon, d’un même secteur d’activité démarchant sur une même zone pays.
Les entreprises sont constituées en groupement export régit par le statut d’association Loi 1901, pour une durée minimum d’un an.
La pépinière à l’international accompagne les groupements de la création du service export jusqu’aux résultats effectifs. Exemple : embauche d’un responsable export en coût et temps partagé, etc…

Ainsi, les entreprises bénéficient d’une synergie de travail en groupe, de la transversalité des échanges d’informations et de la réduction du temps et des coûts.

Quelle est la méthodologie pour recruter de nouveaux membres ?

La démarche passe tout d’abord par de la prospection sur le terrain, voila pourquoi il est important de bien identifier le secteur d’activité. Nous devons donc au préalable déterminer les besoins et par la suite nous rencontrons les entreprises. Le choix de la personne est très important, nous cherchons des personnes dynamiques qui ont la volonté de réussir et qui bien sûre ne seront pas là seulement pour les aides qui lui seront apportées. La pertinence du produit va également être prise en compte, nous essayons de monter des gammes de produits qui constitueront une force à l’étranger.

D’où l’association tire-t-elle ses ressources ?

Les aides peuvent provenir de la région, elles ne seront donc pas les mêmes pour tous. Le Languedoc Roussillon peut apporter une aide pour les entreprises qui s’orientent vers l’international. Ubifrance donne également des aides pour les missions labellisées « Ubifrance ». Nous retrouvons donc, comme nous pouvons nous en douter, des régions plus aidées que d’autres. Les cotisations des participants constituent aussi une des ressources principales de l’association, elles permettent de financer la présence sur les salons, les plaquettes mais également le salaire de la personne responsable.