Yulia Nikulina – Co-fondatrice et Directrice de LinkWest

Russie : les nouvelles opportunités

Pouvez-vous décrire votre entreprise, votre concept et votre poste ?

Notre entreprise LINKWEST est une SARL de droit russe cofondée par une équipe franco-russe, donc nous la considérons comme une société franco-russe, car je suis persuadée que c’est l’aspect culturel qui joue le rôle principal et pas la forme et l’appartenance juridique qui sont secondaires.

Le concept est simple – la marchandise c’est l’information et les prestations intellectuelles, la zone géographique - nous travaillons en bilatéral entre l'Europe et la CEI. Et bientôt nous allons travailler avec l’Amérique Latine (Brésil, Argentine et Chili) qui est un fournisseur important pour la Russie dans le secteur agroalimentaire.

LinkWest est un guichet unique pour les entreprises françaises (et plus largement européennes) des secteurs de l’agroalimentaire, de la pharmacie et de l’industrie qui veulent s’installer, vendre, importer, exporter, trouver des partenaires ou des technologies, obtenir des informations dans un des pays de la CEI (le plus souvent, dans l’ordre décroissant, c’est la Russie, l’Ukraine, le Kazakhstan, la Bélarus). La même prestation est assurée pour les sociétés de la CEI – le client le plus fréquent c’est bien sûr la Russie – avec des entreprises qui veulent assurer économiquement leurs actions, et donc ont besoin d’information sur la fiabilité de leurs partenaires / clients / fournisseurs, etc... D’une façon générale, nous apportons des informations fiables aux décideurs dans le cadre du développement interne et / ou externe d’une société russe ou française, en fonction de ses besoins. Compte tenu des écarts culturels entre ces pays, nous apportons de plus une lecture interculturelle des environnements, appliquée au contexte business concret, ce qui est de loin le plus difficile à faire.

Je suis co-fondatrice et Directrice de la société. La gestion se fait en collaboration évidente avec mon associé français, mais nous gérons des domaines différents - je gère essentiellement les activités agro et tout le volet russe y compris l’administration et la comptabilité de la société. Mon associé gère les projets technologiques et les démarches en France.

Pouvez-vous faire un bilan du marché russe actuellement et quelles en sont les perspectives d'avenir?

Le pouvoir d’achat des russes augmente très fortement, ce qui fait que dans les 5 à 10 années à venir, ce marché sera le numéro un en Europe et numéro 3 ou 4 dans le monde. Je parle surtout du marché de la consommation, qui est basé sur le bilan d’échanges Russie –UE : biens de consommation, produits manufacturés, produits agroalimentaires, etc…

Donc, il faut dès maintenant aborder la Russie comme un futur marché leader et non comme un marché émergeant et se positionner en tant qu’acteur proactif de ce futur marché.

Les perspectives sont énormes – on peut gagner vraiment beaucoup d’argent sur ce marché, mais il faut être dans le bon endroit au bon moment (avec les bons partenaires et un bon plan d’actions)

Quels sont les secteurs d'activités "en vogue" en Russie à l'heure actuelle ?

Les technologies, avec une politique de soutien à l’innovation définie comme prioritaire par le Président Poutine, et largement soutenue par la mise en place de fonds d’investissement liés à la manne financière des ressources énergétiques.

Le secteur agroalimentaire – car les russes importent 70% de leurs nourriture. En gros, ils dépensent la bonne moitié de l’argent gagné avec leur pétrole légendaire pour s’acheter à manger. Le pétrole ne se mange pas !

Le secteur bancaire, secteur d’investissements – car actuellement les taux de crédits de consommations sont autours de 20%, les hypothèques – 14% etc.

Pouvez-vous nous décrire l'image qu'ont la France et les Français en Russie?

Historiquement l’image des français et de la France est bonne en Russie – les hommes les plus braves, les plus galants et les plus belles femmes résident en France – en général c’est cela l’idée de la France. Les parfums sont français, le bon vin est français, la cosmétique, la lingerie et ainsi de suite… le mot même « français » ou encore « Paris » contient quelque chose de magique pour le cœur russe. On dit « voir Paris et mourir » - c’est à dire que c’est le bonheur absolu. La France est la première destination touristique chez les russes.

Le charme français est si doux, et si amère devient la déception, quand les russes sont confrontés à la réalité.

Il y a plusieurs raisons à cela : tout d’abord, le fonctionnement mental russe et français se ressemblent ce qui posent des problèmes dans les projets communs, surtout dans les grands projets avec une partie importante de technologies et de management. (ex : Saturn-Snecma). Même les administrations se ressemblent ! C’est long, lourd et ce n’est jamais gagné d’avance.

Ensuite, c’est la perception du temps qui fait la différence - en général les russes réfléchissent sur le court terme et dans l’immédiat. Si l’on propose d’avoir 10 000€ maintenant ou 100 000€ dans 10 ans, les russes préféreront dans la grande majorité les 10 000€ maintenant. C’est historique – quand on ne sait pas ce qu’on peut attendre du gouvernement, il est difficile de planifier sa vie. Ce phénomène est transmis dans le monde du business. Le premier désir d’un investisseur russe est d’avoir un retour sur investissement rapide (actuellement quelques mois à 2 ans pour les grands projets), aussi les français leurs semblent très lents. De plus quand ils hésitent – un pas en avant et deux en arrière – il est difficile d’expliquer au partenaire russe pourquoi la prise de décision est en générale si longue.

Il y a également un préjugé chez les russes – le monde des affaires est en l’occurrence masculin, - qui trouvent que les hommes français sont trop subtils, trop « tendres ». Comme les russes ont d’abord un contact direct avec leurs interlocuteur, l’approche française leur semble une approche « molle » qui correspond difficilement au traditionnel diner arrosé avant ou après la signature de contrat, avec un sauna russe (la bania – comme le sauna mais avec une vapeur humide, qui est une tradition importante de la culture russe) après ce diner et ou les français ne sont pas toujours très compétitifs.

Quels conseils donneriez-vous afin de bien négocier en Russie ?

- Travailler pour les russes et avec les russes;

- Admettre que la corruption est présente en Russie mais pas systématique, et qu’elle est parfaitement gérable ;

- Construire une culture forte avec des éléments étrangers visibles (tout ce qui étranger est bon par défaut chez les russes) ;

- Respecter les règles locales mais jouer son propre jeu ;

- Cultiver un réseau de contacts étendu, incluant les administrations ;

- Apprendre à vivre et à gérer en situation de crise ;

De quelle manière proposez-vous vos services aux entreprises françaises souhaitant exporter en Russie ?

Cela dépend de la société française, de ce qu’elle veut exactement.

- Nous pouvons faire une étude marketing pour qu’elle puisse prendre sa décision (exporter ou ne pas exporter par exemple).

- Cela peut être une mission de prospection - identification de partenaires, prise de contacts avec les sociétés intéressées et puis accompagnement lors de ce déplacement y compris l’interprétariat si besoin.

- Cela peut être une validation de partenaires – existants ou potentiels en vue de collaboration.

- Nous pouvons être l’agent qui prospecte et fait la promo du produit sur le territoire de la CEI – comme nous le faisons pour plusieurs sociétés dans le domaine viticole.

- Et beaucoup d’autres choses – c’est vraiment très personnalisé.